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Una de las características más indignantes del mercado automovilístico en España es el poco interés de los concesionarios en que los posibles compradores puedan probar el modelo de su interés.

Los vendedores de coches nuevos se han vuelto comodones a base de tirar de catálogos, y el cliente español parece asumir con resignación el hecho de soltar 30, 40 ó 50.000 €uros en un coche sin haberlo catado. Como mucho se habrá acomodado durante unos minutos en el asiento del conductor.

Los alemanes, con una cultura automovilística muy superior a la nuestra, para esto son diferentes (o al menos eso creía yo). Los clientes exigen probar el coche, y los concesionarios suelen disponer de varios modelos para ello. En España, por el contrario, estos autos solo suelen servir para que el gerente y/o el jefe de ventas lo luzcan en la puerta de su restaurante favorito.

Sin embargo, no todas las marcas muestran la misma disposición para que el cliente potencial pruebe sus productos. Casi todos ofrecen la posibilidad por internet o teléfono, y la empresa alemana Marketing Partner quiso averiguar el grado de atención que recibía una petición de prueba entre las diez principales marcas del mercado germano.

En total cursaron 400 peticiones (insisto, por teléfono o internet) y estos fueron los resultados:

La marca mejor parada de la investigación fue Toyota: el 90 % de las peticiones recibieron contestación para concretar una prueba.

El segundo puesto puesto lo ocupó Mercedes con el 77,5%, seguido de Skoda que atendió el 67,5 % de las llamadas. En BMW, se atendieron el 62,5% de las peticiones. Peugeot poco más de la mitad (57,5%).

Las otras cinco marcas solo prestaron atención a menos de la mitad: Opel al 42,5%, Ford el 40% y Renault al 37,5%.

Los dos peor clasificados fueron Audi y VW, que solo se molestaron en contestar al 35% de los posibles clientes.

La media total es del 54% de las peticiones atendidas. Parece mentira que las marcas se gasten tremendas sumas en publicitar sus coches y luego desprecien de esa manera posibilidades de venta. Y un cliente disgustado es la peor publicidad.

Sería interesante realizar un estudio similar en España; seguro que las cifras serían mucho más bajas, me aterevería a decir que incluso patéticas. Mi última experiencia en este sentido fue hace unos meses en un concesionario de Peugeot: con una excusa peregrina, el vendedor nos impidió probar el 308.

Las dos ocasiones anteriores fueron en Land Rover, en dos concesionarios distintos, y las dos veces pudimos probar sin problemas versiones distintas del Discovery 3.

Fuente: Marketing Partner (en alemán)